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每经记者 陈未临 陈莉莉发自上海 北京 天津

　　进入高校开学季，北京大学面食馆对面的路边一片闹腾，主角是学生和通讯公司。在这里，中国电信和中国移动招揽生意的摊位紧紧挨着，身着不同服装的推销员声音此起彼伏。

　　由于充500元话费送一辆自行车，中国电信的自行车早已都送完了，看着中国移动一批批正在组装的自行车，中国电信推销人员说，“他们的自行车让我们看着眼急，不过我们下一批自行车下午就到了，说明我们的生意比他们好。”

　　在北大有名的三角地，同样是运营商必争之地，处处可见白底红字的标语广告。在9月7日北大开学后，面食馆对面的摊位将撤走，而三角地一带的活动将持续到9月9日。

　　中国联通和中国电信挑战中国移动的希望，以及移动在下一个10年确保自己用户数优势的希望，寄托在了这些年轻人身上。

　　上海：运营商在高校“圈地”

　　9月6日，是复旦大学、上海外国语大学等高校开学的日子。早在8月初，上海移动的“动感地带”手机号码礼包就已经随复旦大学的录取通知书寄到了各地新生的手中。

　　紧接入校前送卡攻势的，是新生报到攻势。8月28日、29日是复旦、上外等高校新生的到校注册日，中国移动和中国电信的办卡点在这两天准时进驻这两所高校。

　　“本部超市门口是他们固定的设摊点。”据复旦2010级新生小王介绍，由于自己喜欢上网，所以在报到的第一天就去上海电信办卡点办了一项天翼校园行“一号两卡”业务，“就是同一个号码，又是手机号又是上网的账号，这样用起来比较方便”。

　　2010级研究生新生小吴也想办小刘那样的“一号双卡”，但是他的宿舍所在的北区只能用上海联通的卡，但是联通没有这样的业务，所以只能作罢。据小吴介绍，在复旦北区的研究生报到注册点，每位新生在报到以后，只要到中国联通的工作人员处登记一份个人资料，就可以免费领取一张内存40元话费的186号段手机卡。

　　小吴表示，虽然用哪家的卡无所谓，但北区只能用联通的上网卡这一点让他觉得有些不满意，“我想用什么卡上网应该我说了算，现在等于是学校小卖部说了算了”。

　　其实，小吴的遭遇非常普遍。这样的情况，正是近年来各大运营商在校园暗自“圈地”的结果。

　　据了解，在上海，移动、电信和联通在推出针对校园人群的资费套餐时，都会列出这些资费套餐适用的高校名单，其中不乏复旦大学这样三家都将其列入的高校。“一个校园存在多家运营商，运营商就会在该校内部圈定各自的校区、宿舍区”，一位运营商人士如是解释。

　　北京：中移动中电信比拼赠品

　　在北京，中国移动和中国电信的竞争更加白热化。

　　小单是北京大学外国语学院的大三学生。他现在有两张电话卡，一张是中国移动的动感地带，一张是中国电信的“天翼”。动感地带是入学时学校发的卡，而中国电信是最近刚买的。

　　“移动的号码用了很长时间，很多人都知道，所以一直保留。但电信的优惠活动太吓人了，用电信卡打长途什么的，省钱。”

　　两年前，作为北大新生，小单到收到了一张中国移动的卡。而今年的北大新生，除了收到动感地带的卡外，还能收到中国电信的天翼卡。

　　在北京邮电大学，教职工刘建文刚刚在校园里把原来中国移动神州行换成了动感地带。

　　“充500块钱话费送一个120G爱国者移动硬盘，多划算呀。”刘建文对记者说。

　　刚到北京邮电大学报到的新生小美告诉记者，她们新生开学，学校送了3张卡，中国移动的神州行、动感地带和一张中国联通的卡。至于会用哪一张卡，小美说，“看哪个便宜了。我觉得这样很好，对学生来说有很多选择。”

　　北邮大学校内，中国移动的摊位点明显多于中国电信和中国联通。刘建文告诉记者说，中国联通的摊位少，但是送的自行车轮子比中国移动的要大。移动送的东西比较全，“公交卡、移动硬盘都有，自行车还是永乐牌的，黄绿色相间，很漂亮。”

　　资费竞争外的“增值”空间

　　除了在高校争夺学生客户源外，运营商的竞争也从以往的资费层面升级到增值业务层面。

　　一家运营商人士透露，在电信重组和3G牌照发放以前，运营商的校园市场竞争就是围绕低资费进行的。“但是去年开始，这种竞争开始变化，重组后的三家全业务运营商开始比起了增值业务，各家都希望通过特色业务锁定未来的主流用户。”

　　近日，中国电信在上海推出了面向大学市场的“翼机通”业务，并先在同济大学实现应用。翼机通将校园卡与手机卡集于一身，通过校园内的翼机通平台实现校内一卡通。这项被中国电信内部看作 “物联网应用重要实践”的业务，正是上述运营商人士所说的“资费外的新竞争”。

　　与此同时，各家运营商对高校的争夺还渗入到了各类校园活动中。

　　上个月，上海移动“动感地带”品牌赞助了由上海财经大学商务研习协会发起的，联合复旦、交大、同济、上财、上外、华师大、华理、上理、海事、外贸等沪上十大院校举办的“动感地带十校联合网络营销策划大赛”；而上海联通则在今年年初举办了首届上海联通大学生校园创业营销大赛。

　　记者注意到，在上海移动和上海联通举办的这两场内容类似的比赛中，运营商都将各自的业务作为了比赛的营销内容。上述运营商人士分析，“赞助、主办这样的校园大赛，可以直接扩大品牌在校园内的知名度，将自己的业务纳入比赛内容，更可以使参赛者和观赛者都更了解自己的品牌文化，进而对品牌加深认同感。”

　　记者观察

　　得学生者得未来

　　每经记者 陈未临

　　还没有固定工资收入、移动通信月消费基本在几十元的高校学生用户对运营商来说，意味着什么？

　　上月底，中国移动、中国电信和中国联通相继公布了各自的2010财年上半年业绩，中国移动凭借5.5亿用户继续“一家独大”。在中国移动2G失衡局面难以改变的背景下，这些十年内将成为社会主流人群的高校学生，就是中国电信和中国联通在3G时代制衡中国移动的希望所在。

　　“打破头也要进校园。”中国电信管理层人士的该表述近期被媒体引用颇多。显然，在3G大环境下，校园市场被运营商摆到了一个关乎未来格局的空前高度。

　　消息称，今年中国电信将投入2亿元用做校园3G推广奖励；中国联通为大学生量身定做了3G合约计划、新势力校园套餐等；中国移动也加大了3G终端补贴力度，TD终端今年最高补贴额度为手机价格的70%。

　　虽然中国电信方面昨天没有对2亿元的宣传投入资金额作出确认，但该公司一位内部人士坦承，校园市场拥有庞大的客户群，学生群体也是大量话务量的源头。更重要的是，学生用户的收入、社会地位在未来几年内会发生从低到高的变化，是未来高端客户的潜在群体。在校园市场抢客户，对于亟须靠增值业务来拉动收入的运营商来说，具有不可估量的战略意义。

　　对此，电信观察家马继华指出，电信运营商在校园市场犹如逆水行舟，不进则退。如果秋季新生入学期抢不到足够的用户，那么运营商当年的任务就会受影响，所以他们不惜大力投入。

　　北京邮电大学教授曾剑秋指出，学生的转网率很高，但这并不影响校园营销。营销重在体验，尤其是让大学生率先体验3G。马继华指出，即便流失率很高，运营商对于这第一步的“圈地运动”也不敢松懈，它至少能获得一定的用户基础。

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每年9月高校开学，意味着又有不计其数的新生将步入大学，背后则是一场运营商对年轻消费者群体的争夺战。南都记者日前走访了包括五山高校区和广州大学城在内的几所本地高校，无论是中国移动、中国电信还是中国联通，均摆出了“拼抢”的架势。除了常见的预存话费送手机外，直接登记学生证送号码、无论新旧用户存话费即送话费、送折叠自行车、同校集群号互打免费、捆绑校园网宽带账号等奇招迭出，正上演一场“正面冲突”。

　　“这里有这么多高校，数以万计的新生，说实在的我们的业绩压力也很大。”一位本地运营商负责大学城市场销售的内部人士向记者透露，每年的新生市场向来是运营商兵家必争之地。恰逢3G进入高速成长及推广期，三大运营商都想尽可能多地抓住年轻消费者这一潜力巨大的准3G用户群。他直言不讳“今年无疑是一场硬仗。”

　　校园肉搏低资费开道

　　“不管怎么算，移动更划算”、“算都不用算，电信最划算”、“划算不划算，沃说了算”———三大运营商的这几句广告语，也是高校

　　电信运营商贴身肉搏的真实写照。

　　南都记者走访广州大学城发现，以华南理工大学为例，三家运营商的业务点均选在了食堂旁，位置形成鼎力之势，营销手段上则几乎清一色采用了预存话费送手机的基础方式。

　　“因为考虑到学生的整体消费水平，我们选择的机型和套餐还是相对低价的。”中国移动现场一名促销人员向记者表示。而中国电信和中国联通，主推的也都是1000元以下的机型。

　　运营商都选择在自己的优势上做文章。如广州移动用户群较广，便顺势推出了同时覆盖新生和“老生”的预存话费送话费优惠活动。广州电信推出了名为“翼极棒”的迎新大礼包，一机一卡只需250元，资费还极其便宜———月租低至9元，寒暑假漫游0.19元/分钟，高速上网50M低至5元/月。手握宽带资源的电信还推出面向学生的宽带、手机、话费打包套餐，让宽带和手机采用同一接入号。

　　广州联通则一边通过资费吸引用户，一边用在网时间越长、逐月赠送话费越多的方式拉紧客户。在广东工业大学联通充值点，联通贴上了“充值50送480，充100送780”的海报；在省经贸学校，联通宣传单上更写道，“免费领取校园手机卡，内有530元话费”。

　　值得注意的是，三大运营商面向新生群体推出了只需几元月租，便可实现集群网内电话互打免费的优惠，语音话费正逐渐向0靠拢。

　　战略市场攻坚战

　　除此之外，硝烟还弥漫到了业务以外的市场，在广州火车站，中国移动和中国电信均搭建起了接送新生的服务点。中国移动广东公司广州分公司有关人士告诉南都记者，从8月28日开始会开展持续22天的高校迎新系列服务，为广大新生学子提供免费专车接送、免费报平安电话、青年创业计划和动感地带校园活动等系列服务和活动。不光是在广东，在北京、武汉等地，运营商校园秋季攻势凶猛。招数一是免费发卡送话费。很多新生入学时就会收到免费的手机卡。北京移动的策略是入网即送40元话费，充值50元及以上送50元话费。北京联通“新势力校园套餐”入网就送100元话费；武汉联通则将学生50元新办卡费用全部转为话费，接下来12个月，还每月赠送30元话费。

　　招数二是低价手机任意送。武汉某大学和运营商合作，为新生免费分配一张3G号，凡愿意用该号的学生可免费领一部手机；运营商还免费派送其他超值产品——— 包括折叠自行车、蓝牙耳机、公交IC卡等。

　　看起来是“赔本赚吆喝”，但运营商有着自己的生意经。“高校校园是一个有2500万人的大市场，也是新增用户市场的重头。大学生则是‘潜力股’，一方面，他们对通话和移动互联网的需求很大，也是3G业务最具成长潜力的聚类群体，平均ARPU值并不低；二是他们现在的消费习惯也会影响到以后。圈定他们，也是提前埋下种子，为未来做铺垫。”一位运营商人士如是说。

　　在今年校园市场竞争中，运营商们还加强了长效营销的实施。中国电信人士透露，相比往年，今年最大的变化就是更加重视品牌等长期的市场营销手段。“比如在高校学生中发展‘天翼俱乐部’成员，通过学生发展学生用户。”

　　采写：南都记者 方南 汪小星

　　实习生 刘利平

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